新能源汽車銷售渠專題報告：渠道變革已成新能源車時代的必選項.pdf

新能源汽車銷售渠專題報告：渠道變革已成新能源車時代的必選項。新能源車渠道變革勢在必行，推薦積極進(jìn)行渠道變革的整車企業(yè)。 隨著新能源車時代加速到來，特斯拉及新勢力不斷探索推廣新的銷售 模式，消費者在購買新能源車時已逐漸適應(yīng)城市展廳或商超店、直營 銷售以及新能源專屬店面等新的銷售模式。傳統(tǒng)的 4S 經(jīng)銷商模式在 新能源車時代挑戰(zhàn)重重，車企在新能源車時代進(jìn)行渠道變革勢在必 行。我們看好積極推進(jìn)新能源渠道變革的車企，推薦標(biāo)的為比亞迪、 理想汽車、吉利汽車、長安汽車、長城汽車。

燃油車時代的經(jīng)銷商模式難以適應(yīng)新能源車時代的需求，推動渠道 變革已經(jīng)成為發(fā)展新能源車市場的必選項。燃油車時代經(jīng)銷商收入 主要來自新車銷售，利潤主要來自售后及其他。新能源車較少的售后 費用已經(jīng)無法支撐傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式。燃油車時代消費者需求變化少， 銷售是整車廠-經(jīng)銷商-消費者的單向傳遞；而新能源車時代消費需求 多樣化，渠道不僅僅是銷售終端，也是市場和研發(fā)的前線。車企針對 銷售渠道進(jìn)行新能源化的變革已成為其大力發(fā)展新能源車的必選項。

特斯拉及新勢力引領(lǐng)變革，不斷探索渠道優(yōu)化升級。特斯拉和造車 新勢力率先采取直營及商超店結(jié)合的銷售模式，引領(lǐng)新能車銷售渠道 變革創(chuàng)新，并不斷引導(dǎo)消費者看車及購車方式。華為問界及零跑在新 勢力中渠道數(shù)量多于其他品牌，特斯拉及理想、極氪品牌單店銷量及 店效領(lǐng)先。從渠道下沉情況來看，蔚來、特斯拉、極氪定位高端，渠 道下沉仍有挑戰(zhàn)，問界、哪吒及零跑短期具有下沉市場優(yōu)勢。從渠道 模式來看，特斯拉、蔚來、理想等采取直營模式，小鵬、哪吒采用直 營+代理結(jié)合，零跑采用直營+渠道加盟結(jié)合。

新能源渠道模式有望多元化并存，傳統(tǒng)車企積極尋求變革。目前傳 統(tǒng)車企在新能源車的線下渠道建設(shè)方面呈現(xiàn)多元化特點，既有自建直 營店，亦有經(jīng)銷或授權(quán)代理方式，每種方式均有自身的優(yōu)劣勢。考慮 到每個車企的發(fā)展階段及規(guī)模、資金實力、輻射廣度等方面的差異， 未來多種銷售模式仍有望共存。比亞迪為國內(nèi)首個放棄燃油車并全面 轉(zhuǎn)型新能源的品牌，采用直營加經(jīng)銷結(jié)合的方式，率先實現(xiàn)了渠道的 全面新能源化。吉利、長安、長城、埃安等車企品牌針對新能源純電 車型專門成立全新品牌及渠道，對混動車型銷售過程中存在的渠道銷 售問題積極進(jìn)行變革與調(diào)整，未來將專門設(shè)立新的產(chǎn)品序列與銷售渠 道，積極變革以適應(yīng)新能源車時代消費者的新需要。