孩子王（301078）研究報(bào)告：深耕單客經(jīng)濟(jì)，全渠道為矛，志在平臺(tái)型母嬰龍頭.pdf

孩子王（301078）研究報(bào)告：深耕單客經(jīng)濟(jì)，全渠道為矛，志在平臺(tái)型母嬰龍頭。以日本為例：日本存在西松屋阿卡佳兩大龍頭，西松屋于出生率下降背景 下逆勢(shì)翻盤(pán)。日本母嬰市場(chǎng)出現(xiàn)西松屋、阿卡佳兩大母嬰龍頭（市占率分 別為 8%、5%），二者門(mén)店定位、覆蓋客戶群體、店鋪模式不盡相同， 既經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)、人口、消費(fèi)能力帶來(lái)行業(yè)變化，也憑自身能力引領(lǐng)行業(yè)格局 變遷。其中西松屋在出生率及居民消費(fèi)能力雙雙下降時(shí)期（1997-2007 年） 逆勢(shì)突圍，通過(guò)：①區(qū)域密集開(kāi)店策略搶占消費(fèi)者心智；②優(yōu)化單店模型， 通過(guò)拓展用戶年齡及商品 SKU 對(duì)沖出生率下降帶來(lái)影響；③高性價(jià)比的 定位及便民的選址等多種措施應(yīng)對(duì)日本消費(fèi)水平及出生率下滑危機(jī)，展現(xiàn) 出龍頭品牌強(qiáng)大的順應(yīng)環(huán)境靈活應(yīng)變能力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入及凈利潤(rùn)的高速 增長(zhǎng)。

國(guó)內(nèi)母嬰現(xiàn)狀：規(guī)模大、增長(zhǎng)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力向“價(jià)增”轉(zhuǎn)移，下游電商入局， 優(yōu)質(zhì)連鎖龍頭機(jī)遇及挑戰(zhàn)并存，流量獲取、客戶運(yùn)營(yíng)及效率優(yōu)勢(shì)為核心競(jìng) 爭(zhēng)力。國(guó)內(nèi)母嬰行業(yè) 4 萬(wàn)億市場(chǎng)，商品、服務(wù)市場(chǎng)各半；隨著國(guó)內(nèi)新生兒 出生率整體增速中樞降至 1%左右，行業(yè)增長(zhǎng)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力自消費(fèi)人數(shù)向人 均母嬰支出轉(zhuǎn)移：據(jù) Mob Data 及中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)，國(guó)內(nèi)母嬰行業(yè)市場(chǎng)規(guī) 模增速約 16%，其中約 13%為人均母嬰支出增加貢獻(xiàn)，3%為母嬰消費(fèi) 人數(shù)增加貢獻(xiàn)。1）一方面，在行業(yè)消費(fèi)者注重商品品質(zhì)、專業(yè)連鎖龍頭 渠道轉(zhuǎn)化率及粘性均相對(duì)較高、電商入局對(duì)效率提出新要求、但上游品牌 商為持續(xù)獲客仍需借力線下的前提下，具備流量獲取、客戶運(yùn)營(yíng)及效率優(yōu) 勢(shì)的終端連鎖龍頭將迎擴(kuò)張整合機(jī)遇，對(duì)標(biāo)日本西松屋、阿卡佳當(dāng)前市占 率，大有可為；2）另一方面，下游電商入局，對(duì)渠道效率提出新要求， 且疫情影響消費(fèi)習(xí)慣變革，線下企業(yè)如何維持客戶運(yùn)營(yíng)及盈利能力，同樣 關(guān)鍵。高分散度格局下，優(yōu)質(zhì)連鎖龍頭整合擴(kuò)張，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

公司：全國(guó)連鎖龍頭，雙渠道運(yùn)營(yíng)，會(huì)員制及數(shù)字化能力突出，逆勢(shì)展店、 同店優(yōu)于同行，規(guī)模、盈利能力均存空間。孩子王作為母嬰連鎖龍頭，流 量獲取能力領(lǐng)先、深耕單客經(jīng)濟(jì)，具備效率優(yōu)勢(shì)。①客戶獲取能力突出： 孩子王擁有廣泛的線下布局，持續(xù)觸達(dá)消費(fèi)者（2021 年線下門(mén)店數(shù)量達(dá) 到 495 家）；會(huì)員制拉新模式突出。多舉措助力獲客。②深耕單客經(jīng)濟(jì)， 挖掘消費(fèi)潛力：公司以大店模式為依托，門(mén)店同時(shí)提供“產(chǎn)品+服務(wù)”； 并通過(guò)育兒顧問(wèn)立足于為“人”的服務(wù)，與消費(fèi)者建立情感聯(lián)結(jié)；過(guò)程中 借助數(shù)字化工具，精準(zhǔn)對(duì)接消費(fèi)需求并通過(guò)線上線下雙渠道觸達(dá)消費(fèi)者， 充分挖掘消費(fèi)者消費(fèi)潛力，深耕單客經(jīng)濟(jì)。③存貨周轉(zhuǎn)及資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率及 上下游占款能力均領(lǐng)先行業(yè)，電商入局背景下優(yōu)勢(shì)凸顯。

逆勢(shì)展店，定位平臺(tái)型企業(yè)規(guī)模盈利能力均存在提升空間。公司立足江蘇， 優(yōu)勢(shì)華東區(qū)域 2021 年貢獻(xiàn)營(yíng)收 52.9%。估算公司在華東市占率達(dá)到 3.2%，地位逐步穩(wěn)固同時(shí)對(duì)標(biāo)愛(ài)嬰室上海市占率（近 20%）提升空間廣 闊。華東之外，孩子王在華中地區(qū)、西南地區(qū)的市占率分別為 0.6 %、 2.3%，隨公司持續(xù)展店，市占率提升可期。從盈利能力來(lái)看，2014-2021 年，孩子王毛利率由 25.0%提升至 30.6%，未來(lái)定位平臺(tái)型企業(yè)下毛利 率較高的服務(wù)收入占比有望進(jìn)一步提升拉動(dòng)綜合毛利率上行。費(fèi)用管控能 力逐步增強(qiáng)：2018/2019/2020 年，孩子王銷(xiāo)售及管理費(fèi)用率分別為 20.4%/19.7%/19.4%、6.2%/5.6%/5.7%，逐步優(yōu)化且仍有提升空間。