保險行業(yè)專題研究：增長第二曲線，銀保渠道再出發(fā).pdf

保險行業(yè)專題研究：增長第二曲線，銀保渠道再出發(fā)。個險承壓背景下，銀保發(fā)展重回視野。近年來，在個險渠道進入深度改 革之際，以一體化協(xié)同、價值驅動為特色的“新銀保”模式逐漸興起， 各大險企加大銀保渠道發(fā)展力度，挖掘銀保渠道新價值。處于深度調整 期的壽險行業(yè)，銀保渠道成為增長主力軍，各公司壽險業(yè)務雖轉型不一， 但紛紛開始重新重視銀保渠道，發(fā)展以銀保渠道為代表的多元渠道成為 各大險企的共同選擇。

復盤銀保 30 年發(fā)展，銀保歷經四大階段再出發(fā)。我國的銀保渠道開始 于 20 世紀 90 年代，1）簡單代理階段（1993-2001），開始探索銀保 業(yè)務發(fā)展，逐漸確立“分業(yè)經營、兼業(yè)代理”為主流模式，新型壽險產 品出現推動渠道實現快速發(fā)展；2）全面合作發(fā)展階段（2002-2008）， 銀行和保險投資合作不斷加強，助力銀行中間業(yè)務收入增長，隨著競爭 加劇，無序競爭等問題日益突出；3）銀保新政階段（2009-2016），“90 號文”出臺，銀保取消駐點銷售，系列監(jiān)管規(guī)定開啟銀保新階段。躉交 和中短存續(xù)期產品發(fā)展受到監(jiān)管約束，各大險企紛紛進入銀保清虛階 段，不斷調整業(yè)務結構，蓄力銀保后續(xù)發(fā)展；4）清虛改革、規(guī)模與價 值齊升階段 2017-至今，代理人渠道承壓，銀保發(fā)展貢獻價值增量，中 短存續(xù)期產品逐漸退出，銀保渠道迎來高質量發(fā)展二次啟航。

大財富管理、銀行零售轉型和監(jiān)管正本清源助力銀保價值提升。銀保業(yè) 務可以豐富銀行零售的金融產品并幫助銀行建立高質量的人才隊伍，而 保險公司可以通過銀保渠道“以躉促期”，以躉交獲得客戶，再繼續(xù)對 客戶提供期交產品的銷售，提升公司的價值以及完善對客戶保障的需 求。新形勢下，行業(yè)開始深入推進銀保渠道的價值轉型，強化保險保障 作用，聚焦渠道新業(yè)務價值的持續(xù)提升。從業(yè)務類型來看，銀保渠道價 值型期交業(yè)務保持較快增長，業(yè)務從過去銷售躉交類為主、同質化產品 向滿足客戶在退休養(yǎng)老、財富管理、資產傳承等全生命周期的多樣化保 障需求轉變。

多重因素共同推動歐洲銀保實現成熟一體化發(fā)展。銀行保險發(fā)源于 20 世紀 70 年代的歐洲，之后便迅速發(fā)展起來，現已成為歐洲保險業(yè)的主 要銷售方式之一。從歐洲銀行保險的發(fā)展歷程看，銀行保險經歷了不斷 深化的四個發(fā)展階段：代理銷售、戰(zhàn)略聯盟、合資公司和金融集團。復 盤歐洲銀保渠道發(fā)展可以發(fā)現，完善而寬松的法律監(jiān)管環(huán)境、較高一體 化程度的合作模式以及符合渠道特點的產品設計等因素推動了歐洲銀 保渠道的蓬勃發(fā)展。

新形勢下，各大險企運用自身優(yōu)勢，加大銀保戰(zhàn)略投入。1）中國平安 率先將平安銀行原財富管理板塊業(yè)務與銀保業(yè)務打通，建設兼具職業(yè)和 創(chuàng)業(yè)特征的“平安銀行家”隊伍，通過“ 產品+生態(tài)”的橫向體系，以健康、 康養(yǎng)、信托等產品組合完善客戶全方位配置需求，提供一站式綜合金融 解決方案；2）友邦保險成功增資中郵人壽，依托郵政集團的渠道優(yōu)勢 擴展銀保業(yè)務，借助郵儲銀行在下沉市場的優(yōu)勢擴展其客戶來源；3） 中國太保推出“芯”銀保模式，堅定執(zhí)行“長航行動”方案，實施價值 網點、價值產品、高質量隊伍三大價值策略，有序布局戰(zhàn)略區(qū)域、戰(zhàn)略 渠道合作；4）泰康人壽圍繞長壽主題，充分發(fā)揮醫(yī)養(yǎng)協(xié)同優(yōu)勢，深耕 全生命周期健康服務，進行差異化銀保競爭；5）新華保險始終堅持規(guī) 模與價值并重、躉交與期繳并重、新客戶與老客戶開發(fā)并重，實現銀保快速發(fā)展。