銷售跟進策略白皮書：跨越從理論到實踐的鴻溝.pdf
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- 時間：2023/10/30
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銷售跟進策略白皮書：跨越從理論到實踐的鴻溝。銷售理論層出不窮，但企業銷售團隊盈利水平仍參差不齊，這是 因為理論與實踐過程存在巨大的執行鴻溝。本書將分析視角聚焦 于銷售跟進階段，針對理論實操化的過程給出補充策略。 “銷售跟進”將會是一個貫穿本書的概念：銷售人員獲得線索后， 通過和客戶接觸、挖需、溝通、展示等步驟，最終達成成交，這 是將線索變成客戶、將商機變成現金的過程，即我們常聽到的 LTC（Leads to Cash）過程。銷售跟進有明確的起點，即線索形成； 銷售跟進也有明確的終點，即贏單或沒有任何贏單可能。 銷售跟進策略的研究具有時效性和時代意義。大環境在變：流量 紅利見頂，營銷成本越來越高；疫情之下經濟持續下行，客戶做 出購買決定越來越謹慎。客戶在變：當海量訊息觸手可及，客戶 變得越來越精明和挑剔。銷售的價值在變：“關系銷售”不再靈光， 客戶越來越關注產品和服務本身。種種跡象都指向一點：銷售過 程愈發難以把握和預測，過程管理變得比以往任何時候都更重要。
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