羅氏制藥醫藥銷售代表高級培訓.pptx

上傳者：寐*
時間：2022/11/11
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羅氏制藥醫藥銷售代表高級培訓。01、如何包裝和推銷自己；02、推銷的關鍵和推銷自己的規則；03、形象討論；04、目標醫生篩選與管理；05、如何有效達成業績目標；06、如何有效達成業績目標。第一印象是在最先認識的 1 分鐘建立的人們經常根據有限的資料做出判斷。人們根據我們的外表,談吐做出判斷。別人對我印象好,就會喜歡聽我說話，一般的人到此已建立了對你的印象外表固然重要,內涵更能錦上添花。在協商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫生建立信心。高頻率的拜訪幫助及時發現和解決出現的問題無論是產品試用方面的還是經濟利益方面的懷疑。發現醫生對已協議的更改潛能，常常醫生可能對自己的狀況也不夠清楚，嘗試時發現問題導致需要修改協議。進入嘗試階段的信號：醫生不再關心產品本身的問題。

醫生開始與代表商談產品以外的條件。總是抱怨你來得不夠及時和次數不多。需要更多的資料。索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。每次拜訪都可以看到醫生有意無意的表示對你的產品記得很清楚甚至當你的面給別人推薦。比較容易達成新的意向。關心你的收入。關心你是否能夠及時兌現諾言，哪怕是答應過一個鉛筆頭大小的事情。主動與你聯系。對競爭品種保持興趣，經常與你談起競爭產品的事情，或人員。不穩定，時高時低。需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。醫生對你的態度表面上看更象朋友。醫生只會自己單個嘗試使用產品，對自己的推薦不抱希望。跑方率最高的階段就是嘗試階段，因為醫生對價格和其他不夠熟悉。