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券商客戶管理及服務體系建設專題報告：打造一體化平臺，服務綜合化、個性化需求。近年來，券商基于以客戶價值為中心的業態模式正在重塑， “以客戶為中心”提供服務已經成為行業展業的共識，一是 證券行業增長動能改變，二是客戶需求的多樣化和個性化， 三是行業競爭和監管環境發生明顯變化，我國證券行業的客 戶管理服務體系正在快速建設及優化。

我國券商客戶分析。投行客戶：1、融資企業行業及地域分 布變動，在全面深化注冊制改革及鼓勵新質生產力的政策基 調中，我國融資產業結構正在快速聚焦電子、電氣機械、醫 藥制造等戰略新興產業，地域的融資總額也跟隨當地招商引 資政策及優勢產業產生變化。2、投行客戶需求專業化、多 元化。從時間維度來看，越來越多的企業在首次上市之后兩 年內進行再融資活動；從合作券商維度來看，客戶偏好更為 集中。3、注冊制改變投行經營邏輯。隨著我國全面注冊制 正式落地，投行業務邏輯產生根本性改變，市場標的稀缺性 將持續下降，未來市場將逐步過渡到完全競爭市場，對定價 的敏感度或持續提升，券商投行的核心工作將轉變成如何通 過專業能力爭取投資客戶。

財富管理客戶：1、機構投資者成為市場主要增量。近年來A 股各類機構投資者持股規模及比例都呈現明顯提升，境內機 構持股占比由2019 年的10.2%提升到了 2024 年一季度的 18.83%，我國資本市場機構化在明顯提速，私募、公募、社 保成為高增量驅動的機構客戶。2、機構投資者的需求呈現 多元化、綜合化、個性化。目前機構客戶需求正在發生顯著 變化。雖仍以交易和研究服務為主，但逐步向投資、資金等 需求擴散。券商的機構業務類型可以分為資金管理、交易服 務、資產配置、運營支持，公募、私募客戶需求最為綜合， 保險、養老金客戶權限不斷松綁，將成為重要增量資金來源， 銀行類客戶需求持續去通道化。

券商客戶服務模式的發展情況：1、以機構為抓手，建立綜 合性一站式服務。我國券商將服務重點客戶戰略化，積極嘗 試“一體化”模式，并進行組織架構調整。同時，券商持續 提升對機構業務的重視程度，雖然因業務結構單一、競爭激 烈，導致相關領域創新業務盈利快速下滑，但未來機構業務 有望成為綜合性服務的重要切入點。

2、技術賦能與數字化轉型，全面落地客戶服務戰略。在搭 建戰略客戶的服務管理體系時，在深化機構客戶關系、梳理 業務需求與資源、跨部分統一管理等重要環節中，信息和數 據的流轉、分析，都需要通過技術手段實現。未來，數字化 平臺將從有限的核心客戶關系管理，延伸為多客群高交互性 的新生態創建。